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看过 500 家公司,认识 1000 位创始人,我是如何研究新消费的?

原标题:看过 500 家公司,认识 1000 位创始人,我是如何研究新消费的?

我自己有一种很强烈的知觉,我自己写的不畅快,不开心,不下笔如有神的文章,一般来说,都没什么阅读量,也没有什么有价值的内容,与此这样,那我就还不如不写了。

我虽然平时看起来非常的懒惰,但是对于写文章的自律性还是非常高的,无论多么忙碌,我都要求一周最低有两到三篇原创文章的产出。

所以前一段时间,有一位朋友问我,你是怎么保证这么高原创产出的。

我说是因为贫穷,确实是内心实话,但凡我已经比较富有了,身价几个亿了,我是不太愿意再去写文的,毕竟那个时候调动资源的方式肯定比写文这种方式要多。

这大概就是我写文章的题外话了。我之所以要写这篇文章动机是,总有人说我消费研究的比较深,是不是有什么特别的方法,尤其是我最近两年写了近 100 万字消费研究的文章,肯定是有什么研究消费的方法论的。

而且经常有大量的人要来约我聊一聊,主要是聊我对kf356.com行业的趋势(当然从来没人付给我咨询费,不像定位那帮兄弟,咨询一次就收费千万,实话说我很眼馋)。

我一般回答就是我写文章没有什么神奇的,研究行业趋势也没有神奇的,既然你们天天来问我,我不如把我平时哪篇一丁点的小感想,研究方法都公开出来,保证毫无保留。以下是最有价值的正文部分!文章保证不啰嗦,直接上方法论。

本文大约需要 25 分钟阅读,读完以后你将感觉赚到了 10 万块钱!

01

我是怎么认识那么多消费品牌的?

我每次说我比较笨,很多人都不信,没有谦虚的说,我属于又笨还不勤奋的类型。

很多时候我动手能力其实都比较差,所有老经常说要去自己开个店,自己去实践下,结果都会发现无疾而终,因为比较懒。

所以既然动手能力比较差,我要不就去写文章,这样就不用让我自己去实践中开个餐厅了,加上我确实对这些比较感兴趣,所以这让我走上了写字这条不归之路,从此不能自拔。

好的,前面都是废话。下面只说一个大家经常问我的问题,我是怎么了解到有这么多品牌的?我一般有以下几种有效的方法:

1 地推寻找。

我以前在美团做过地推销售,最开始找不到客户的时候,我特别惨,第一个月做销售只做了两万多块钱的业绩,唯一一个单子还是美团兄弟怕我业绩不达标被开掉从后台系统给我的,我清楚记得是一个烤肉客户。

后来我特别害怕无法做一个好销售,所以美团的销售们告诉我想要有好业绩,就需要多拜访,多找客户,然后我就在大众点评库里,拉出名单,从每个品类排名第一的客户开始打起,我没吹牛的说,我一直打电话打到我可以知道大众点评餐饮商家每个品类排名前 100 的客户,多犄角嘎达商家我都去过。

我现在做梦都还能记得蜀九香,皇城老妈这些商家,做印度菜的印度菜菜,棒约翰,四海一家,这些餐饮商家的名字以及品类特性可以说倒背如流,所以这让我进入到行业养成了一个地推的习惯。

我每次想了解一个行业,首先第一件事是拉一个清单,拉出来清单以后没有别的办法,依次每个都去拜访一圈,所以大家会发现我经常一个行业一口气找朋友介绍几十个品牌,介绍完了,挨个排在自己日程表去拜访请教交流,一段时间下来,你累积的人就会越来越多。

同时我会保留一个习惯,我每次拜访一个聊的不错的人,都会让他介绍他的投资人,或者头部客户给我认识,这样一次拜访,你其实至少可以认识三个人,这样你认识的人会越来越多。

2 看广告

我有个奇葩的职业习惯,别人都爱在地铁里刷手机,我特别爱在地铁里看广告,我不光看地铁里看广告,我还喜欢看分众广告,看所有的广告。

其实很多人都不会刻意训练自己去看广告,但对于我而言,看广告是一种职业惯性和一种很爽的信息获取方式,通过看最近哪些拼皮在打广告,你其实可以掌握第一手行业趋势动向,所以地铁上刷的广告。

还是一般广告牌广告,还是各种招牌广告,还是分众最近最热最火的广告,我都会去看,一旦是我没听过的广告和公司,我回来以后就会去百度,同时找各种渠道去认识创始人。

3 扫大街

请不要误会,这个扫大街不是真的去扫大街,而是通过走路逛街的方式去寻找各种品牌。

我经常去上海,杭州这些城市,每次我给自己订酒店,我都会选择当地最繁华靠近商业中心市中心。

然后就开始步行,沿着一条街走去把所有视线内能看到的品牌,觉得不错的品牌都通过拍照的方式记下来,这样就有了一个基础品牌数据库。

与扫大街类似,我感觉是男生里少有热爱去逛街的人,北京几乎每个商业地产我都去过,,我会把商业地产里的品牌都全部看光。

受限于经费紧张,还没有能做到把中国主流商业城市商业地产里的品牌全部去看一遍,如果有足够的金钱和时间我是很乐意去做这件事的。

4 看融资快报。

我的手机里订阅了很多媒体融资数据信息,每当有新的融资消息批露出来,我就立刻找到投资机构,马上联系跟消费品牌相关的创始人,拉群去做采访或者去聊一聊。

5 关注垂直行业媒体,订阅专业垂直媒体

每一个细分行业都有行业会议和垂直行业媒体,我到今天都有一个习惯,每个行业的人办的行业会议,邀请的嘉宾,我都会整理到我的列表名单里,然后就变成我的资源数据库。

每一个垂直行业媒体采访对象也是我的数据资源库,我会翻遍对方曾经采访到的所有的人,然后依次采用公众号留言采用朋友介绍,朋友圈搜索去找到这些人。

6 把中国、美国、日本消费类上市公司都整理出来

整理出来以后第一件事,就是寻找到该公司报道案例以及该公司的上市招股书,我电脑里下了几乎中国所有上市消费品公司的招股书,里面大部分我都看过。

7 每隔一段时间问问朋友和投资机构有没有什么见过的人

由于前面你已经建立了很多关键人的节点,所以每个月又可以新增认识不少朋友。

8 看大众点评和天猫、京东以及各种公众号电商推广的品牌

这个就不认真仔细的介绍了。

9 逛行业展会挨个找人换名片

这也是一个放下自尊心,不面子就可以完成的工作,带着名片去会场就可以完成的工作。

02

如何跟行业里面的人聊天以及找到关键人

这是一个很有意思的话题,分为两个部分。我先讲第一个部分,我是如何认识这么多行业里的人的。

1 带给对方价值感

实话说,我是一个社交恐惧症患者,其实天然是不适合干社交类型工作的,因为不太喜欢认识太多人,有时候别人加我了,我还不太乐意跟人讲话,因为有时候感觉信息交流密度和价值感很低,尤其是反感加了我就想说交流交流的。

我为什么会说到这一点呢,是因为如果你想真的跟别人之间形成强有力的连接,你这么说会显得自己很幼稚。

因为这个世界上没有一个人是有义务要跟你交流的,第一他人的时间非常宝贵,你一个陌生人要跟别人交流,实际是在占便宜,别人通过努力得来的行业认知,为什么要告诉给你一个陌生人?

其次,大家都很忙碌,你想交流是你的需求,并不是别人的需求,所以,经常有人加我说交流,我就都很奇怪,我为什么要跟你交流,你能带给我什么,我的知识和趋势理解为什么要告诉你?

所以,我讲这么大一段,只是想说出认识行业里的人第一个准则就是,首先想想我可以给别人带来什么价值,如果我想不到,我一般不会轻易打扰别人,我希望我有价值理解他人需求和立场以后再去与别人连接。

所以你自身认知不够,没有价值观,别人是不愿意跟你认识的,所以我写文章有个好处,跟我聊聊,最差我的认知也可以交换一点别人的认知。

想要认识更多人,第一件事就是要带给对方更多价值感,花心思去了解对方。知道你有什么可以给对方交换的价值,再去找别人聊聊。

2 善于利用搜索工具

我的朋友圈基本是我找人的宝库,我现在找人都是在朋友圈里找。每次我想找一个人或者一个品牌名字,我都在朋友圈里去找人,我通过朋友圈检索,都能找到与这个人有关联的人。

当然,设置主题去找人是很重要的,比如我最近一段时间要去找美业的人,我就会以做一个会议的方式,让大家在朋友圈给我推荐人,每次一个主题,一个主题去攻克,我就集少成多了。

3 认识节点

我经常最喜欢提到的一个词汇,就是节点理论,你想认识别人,就要用好节点理论。这个世界上从事节点工作的就几大类别:

A 行业媒体记者以及行业协会

找到这一个类别的人,只需要认识行业的媒体以及行业协会里的人,我每次新进入一个领域就先结交这个行业里的老大哥

B 某些 to B 服务商

一般一些 to B 服务商也积累了大量的行业人脉和客户,特别典型的是公关公司,设计咨询公司,投资公司,展会公司

C 小圈子里的 KOL

对某个细分领域有独特见解,独特研究的人,他们作为行业专家一般都认识大量行业里的人

接下来会讲怎么跟行业里的人聊天。这也是一个有意思的话题,很多人其实根本不知道怎么跟行业里的人聊天,问不到核心问题。

早年我做记者的时候,不太喜欢跟一些其他媒体记者朋友一起交流,因为总有媒体记者会问 BAT 抄袭你这种大而全的问题,而我交流问问题总是把握几个原则:

1 空杯未知小白心态

事前我可能其实了解过一些行业的背景,以及创始人的简单经历,但是我每次还是会像小白一样,好奇心驱使去聊话题。

千万不要有一种所有媒体都写过了,没什么可以聊的心理,你不是为了写作而聊天,而是你要新认识一个朋友,既然你是新认识一个朋友,你最关心的是什么?当然是他全部好奇的地方。

2 创始人视角看待问题

有时候跟行业里的人交流不深入,很多时候都是因为不站在一个创始人视角去关心问题,所以这么多年来,我每次见到一些创始人,都会问他们一些问题就是他们到底真正关心的问题是什么。

站在他们关心的立场去谈论他们感兴趣的话题,往往能问出一些真问题。

3 多问为什么

很多人会很觉得我写了一句废话,其实不尽然,我以前答高考历史题的时候,有一个方法,写一个答案,一般写是什么,为什么,怎么做。

所以我跟创始人聊天,大部分都会问,你是谁,这里面包含过去的经历,经验,方法论。接着会问为什么是你,以及你到底上怎么做的,反而是一些热门的谈论的话题我不会去聊

4 聊天要学会验证他人说法

每次交流以后,我都会整理成文字,文章,其中一些有意思的框架和结论,我会等到下次碰到另外一个创始人以后去求证论点,然后通过反复思辨,最终得到一个相对靠谱的结论。

5 在聊天中快速帮助他人匹配资源

这也是一个聊天重要方式,也是打开局面拉近距离的方式。曾经我还在美团做销售的时候,我做过两件事来帮助我快速打开局面:

有一次,我去见一个传统的火锅店老板,这个老板不想给我谈生意,我进店的时候看到他的门头有一个加盟电话,我大概猜测老板想要放更多加盟店,所以我进去说明来意,老板不太理我,我就跟老板说,你们是不是想要放加盟店,老板说是的。我说我懂加盟要怎么做,首先要做标准加盟手册,你们需要做加盟手册。

老板一下子来精神了,我回去以后,就着手给老板做加盟标准体系,我上网查资料,后来这个老板成为了我很好的朋友。

我当时还有一个客户,也是一直不理我,不想跟我做生意,我后来了解到他们服务员人手不够,我就自己去校园里给他们去发传单招聘兼职,后来老板知道我这么帮他,就跟我做了生意。

我举上面两个例子都是想说明,当你想跟别人深入聊天的时候,时时刻刻应该在心里想着有什么可以帮助他人的。这些方法都可以帮助你,跟别人更好的聊天交流

03

常用的几种行业研究法

好了前面都是讲的是,你怎么认识人,以及跟人聊天获得信息,下面我来给大家介绍几种我研究产业里常用的一些方法:

1 产业链研究法

这是我最推崇的研究方法之一。每次有人来跟我请教怎么研究消费行业,我让他们做的第一件事就是要找到一个细分行业。

比如以养猪行业来说,养猪会分为产业链上游,中游,下游,你找到一个产业链以后,第一件事就是要去画产业图谱,以及整理资本重点投资的领域,以及有没有上市公司。

先把这些找到以后,下一步就是把结构图仔细认真的画出来,然后分别去用百度查找每个环节相关的知识,这样看下李一遍,基本就对行业有了比较粗略的了解。

如果做的更认真详细,还可以做实地调查研究,比如去圈出产业链最重要的人,去约访谈聊天,几个环节下来基本就能对行业有非常深刻的认知了。

需要注意的是,一段时间最好只研究一个细分领域就好,某几个月专注聚焦在小的细分领域突破它,你突破一个之后再去突破第二个细分领域。

2 上市公司研究法

一个国家的上市公司,都是产业里的绝对龙头,其上市招股书,更是产业研究的至尊宝典。

我一般会把中美上市公司招股书找到,打印出来,有时候会随身携带,然后有时间就做笔记看看他的财务结构,商业模式介绍。

证监会经常有新上市公司,我都是第一时间下载招股书收藏观看,里面真是有大量行业秘密和精华,基本看几本就对产业研究有了深刻的认识。

3 明星公司案例研究法

我会经常看美国新崛起的一些消费类明星公司,看看这些模式到底是怎么运作的以及独特的地方在哪里。

反复看创始人深度方法对这件事的阐述理解。

4 读书研究法

还有就是读消费品类知名公司传记,比如宝洁、可口可乐、711、优衣库都有大量研究书籍和传记,有些写的比较好,有些写的比较一般,需要自己有火眼去筛选,这里为了防止大家说我打广告,我就不一一推荐书单了。

另外就是读营销类书籍,我首先推营销大师菲利普科特勒的营销管理一书,值得反复看很多遍的优秀书籍。

5 实地考察研究法

这个是我最为推荐的,没有什么比自己去体验考察最好了,所以我一有时间就去明星公司的门店里去观察他们的陈列,摆设,数人头,看人流,观察目标客户。

我曾经连续去过某公司一个月,天天跟服务员客人聊天,这样的方法是最有效快速了解行业的最好方法。

这里的很多诀窍我可以以后再慢慢跟大家交流。

6 写作研究法

别笑,这是真的有效的一种方法,当你花了大量时间研究探索,你还要学会写下来,只有通过写才能知道你自己知识盲点。

每次设定一个主题,以写作输出作为一种目的,然后建立写作知识的框架,以写为倒推,来去看看自己知识研究的盲点到底在哪里。

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